Assalamualaikum Wr. Wb.
Halo Teman - Teman. Apa kabar kalian Semua? Mudah-Mudahan Diberikan Kesehatan Selalu. Dimasa Pandemi Sekarang Selalu Terapkan Protokol Kesehatan Bila Berpergian Keluar Rumah. Semoga Pandemi Ini Cepat Berakhir (Aamiin).
Nama : FARHAN
ASSROW ZHAFIRIN
PERSONAL SELLING PT. CIPTO LANCAR SANJAYA ABADI SUZUKI KENDAL
Untuk mempromosikan produk kepada calon
konsumen dengan lebih jelas dan lebih detail, perusahaan memerlukan bauran
promosi yang tepat untuk mempromosikan produknya. Personal selling merupakan
salah satu bauran promosi yang tepat, karena dalam personal selling terjadi
komunikasi dua arah dengan kontak langsung atau tatap muka dengan calon
konsumen.
Dikarenakan produk yang ditawarkan
memiliki spesifikasi dan model yang bervariasi, diharapakan salesman mampu
menggali kebutuhan konsumen dan memanfatkan sejumlah besar waktu untuk
mengajarkan pelanggan mengenai keunggulan dan ciri-ciri produk yang ditawarkan
dengan menggunakan strategi personal selling.
Oleh karena itu, dalam bab ini penulis
akan menjelaskan mengenai ruang lingkup personal selling yang berisi tentang
apa saja tahapan kegiatan personal selling, teknik-teknik pendekatan personal
selling yang dilakukan oleh salesman dalam menarik minat beli calon konsumen,
volume penjualan, dan biaya-biaya personal selling.
Tahapan Kegiatan Personal Selling Suzuki
Salesmanship atau ilmu untuk mempengaruhi seseorang supaya melakukan tindakan yang dikehendakinya dengan dasar suka sama suka dan saling menguntungkan untuk mencapai kepuasan pelanggan merupakan bagian penting dari proses penjualan secara keseluruhan. Dalam hal ini diharapkan salesman Suzuki mampu melakukan proses penjualan seperti ini sehingga bisa dikatakan sebagai penjual yang profesional.
Sebelum
memulai kegiatan menjual, salesman Suzuki memiliki tahap-tahap yang biasa
dilakukan sebelum proses penjualan. Adapun tahap-tahap tersebut adalah:
Tahap
Persiapan
Tahap
persiapan merupakan tahap pertama yang dilakukan salesmen sebelum memulai
kegiatan menjual. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan salesman sebelum pada tahap
ini adalah kegiatan mencari dan mengelompokan calon pelanggan kemudian dilanjutkan
dengan analisis pelanggan. Hal ini sangat diperlukan agar proses penjualan dapat berjalan lebih efektif dan salesmen
tidak bekerja menyimpang dari tugasnya. Berikut adalah tahapan-tahapan
persiapan seorang sales.
1. Mencari dan
mengelompokan calon pelanggan
a) Dari pelanggan
yang sudah ada.
Yaitu
dari membuka kembali dari database pelanggan lama yang masih disimpan oleh
salesmen, kemudian salesmen mulai menginformasikan suatu produk melalui telpon
atau bisa juga membuat perjanjian untuk melakukan kunjungan kerumah pelanggan
lama tersebut.
b) Melalui buku
tamu atau buku kunjungan
Buku
tamu berisi nama dan alamat para pengunjung pameran. Jika pada saat pameran
salesmen belum mampu untuk menggugah keinginan calon konsumen untuk memberi
produk, maka salesmen tersebut dapat melanjutkan calon konsumen kerumah calon
konsumen tersebut dengan melihat alamat pada buku tersebut.
c) Melalui Broker
Broker
hanya bertugas mencari calon pelanggan saja, ketika informasi tentang pelanggan
sudah dapat, maka yang dapat dilakukan berikutnya adalah mengadakan pertemuan
atau kunjungan ke rumah calon pelanggan tersebut yang dilakukan oleh marketer
2. Analisis
pelanggan
Sebelum
mengunjungi calon konsumen, salesman mengajari data-data yang didapat tentang
calon pelanggan (apa kebutuhanya, siapa yang terlibat dalam keputusan
pembelian) dan para pembelinnya. Salesman harus menetapkan sasaran kunjungan,
menentukan pendekatan terbaik, atau mungkin berupa suatu kunjungan pribadi,
hubungan telepon atau melalui surat. Untuk mempermudah salesman dalam melakukan
calon konsumen, salesman diberi pengetahuan tentang produk (product
knowledge)
yang akan dijual ketika training.
Tahap Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling
Suzuki tidak hanya melakukan kegitan promosi atau penjualan di dalam dealer saja, tetapi benar-benar memanfaatkan sales force yang ada sebagai bagian dari kegiatan personal selling. Biasanya kegiatan-kegiatan yang dilakukan Suzuki berupa pameran-pameran dan penyebaran brosur. Berikut ini adalah kegiatan-kegiatan promosi dan personal selling PT. Cipto Lancar Sanjaya Abadi Suzuki Kendal:
1. Pameran (Moving
Exhibition)
Pameran
merupakan kegiatan yang biasa dilakukan Suzuki untuk memperkenalkan
produk-produk yang ditawarkan langsung ke calon konsumen. Produk-produk yang
akan dipamerkan ditempatkan ditempat yang telah ditentukan sebelumnya, dan
tempat ini memang khusus tersedia untuk pameran.
PT
Cipto Lancar Sanjaya Abadi dalam mempromosikan produk-produknya menggunakan
kegiatan pameran. Terdapat dua jenis pameran yaitu pameran utama dan pameran
besar. Pameran utama ialah pameran outlet yang diadakan di supermarket Indomaret
Krapyak, pameran ini diselenggarakan tiap hari Senin sampai Jum’at pada jam
sembilan pagi sampai jam empat dan menjadi promosi utama PT Cipto Lancar
Sanjaya Abadi, adapun yang bekerja pada stan outlet tersebut adalah para
markerting yang bekerja sesuai siftnya masing-masing. Pameran yang kedua adalah
pameran yang diadakan bila adanya acara-acara besar Suzuki. Pameran ini
diselenggarakan dalam waktu yang ditentukan oleh PT Cipto Lancar Sanjaya Abadi
bisa dalam waktu satu bulan atau dua bulan sekali tergantung dari event yang
diadakan.
2. Penyebaran Brosur (direct mail)
Merupakan
suatu pendekatan yang dilakukan dengan cara penyebaran atau menyampaikan brosur
langsung ke calon konsumen. Brosur biasanya disebarkan langsung ke rumah-rumah,
didalam dealer atau disebarkan pada saat event atau pameran outlet. Brosur
biasanya berisi informasi-informasi mengenai jenis dan tipe produk, harga jual,
uang muka, jumlah, dan besar angsuran, nama perusahaan lising, atau bahkan
brosur juga ada yang berisi informasi dan data-data spesifikasi produk.
Sebelum
melakukan kegiatan penyebaran brosur, perlu memperhatikan beberapa hal,
misalnya:
a.
Pengumpulan
data base pelanggan misalnya data penghuni perumahan, perkantoran dan
lain-lain.
b.
Pembuatan
material yang menarik.
c.
Penawaran
yang menarik misalnya kemudahan dalam pembelian .
d.
Pengaturan
pengiriman dan penyebaran.
Strategi Personal Selling Pada PT. Cipto Lancar Sanjaya Abadi
Program Strategi Personal Selling yang dilakukan oleh PT. Cipto Lancar Sanjaya Abadi untuk meningkatkan volume penjualan ada beberapa tahap, yaitu :
1.
Perhatian (Attention)
Pada tahap ini
tujuan tenaga penjual adalah
menempatkan prospek pada tahap
penerimaan dari benaknya di mana bagian utama dari penjualan sudah dimulai.
Beberapa tindakan dalam tahap attention:
•
Berjabat
tangan dengan hangat
•
Tersenyum
•
Jangan
merokok kecuali di persilakan merokok
•
Jadilah
pendengar yang baik, perlihatkan minat saudara
•
Jadilah
pembicara yang baik
•
Jika
tidak mengerti bertanyalah, jangan pura-pura tau
•
Gunakan
panggilan formal, misal Ibu, Bapak
•
Kendalikan
emosi diri yang negative, jangan marah
2.
Minat (Interest)
Tujuan kedua
dari proses penjualan adalah untuk menarik perhatian dari prospek sehingga
prospek dapat memiliki minat yang kuat pada produk yang ditawarkan. Beberapa
tindakan dalam tahap interest :
• Kenali mereka,
apakah mereka mulai tertarik
• Kaitkan subyek
pembicaraan dengan masalah yang mereka hadapi
• Amati terus
keadaan jiwa / suasana hati mereka
• Presentasekan
perusahaan dengan baik, tenaga penjual adalah duta perusahaan
• Prosentasekan
produk dengan baik, jangan menjelekan produk pesaing
3.
Keinginan (Desire)
Pada tahap ini,
keberatan-keberatan pelanggan akan diutarakan. Jadi tugas utama tenaga penjual
adalah mampu menjawab setiap pertanyaan yang pada akhirnya menjadikan pelanggan
merasa yakin dan merasa bahwa pilihan untuk membeli produk saudara adalah pilihan
yang paling tepat. Untuk itulah pengetahuan tentang produk sangat esensial.
4.
Tindakan (Action)
Jika proses
presentasi telah berjalan secara sempurna, maka prospek siap untuk memesan.
Bagaimanapun juga tindakan ini biasanya tidak berlangsung secara otomatis.
Proses ini sering juga disebut sebagai proses menutup order. Sebagai tenaga
penjual yang professional, anda harus dapat menciptakan keadaan sampai prospek
mengambil tindakan. Tenaga penjual yang berpengalaman akan menciptakan situasi
sampai mereka yakin bahwa prospek benar-benar percaya akan manfaat dari usulan
yang diberikannya.
5.
Kepuasan (Satisfaction)
Setelah
pelanggan melakukan pemesanan maka tenaga penjual harus kembali meyakinkan
pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat adalah tepat. Pelanggan harus dapat
melepaskan anggapan bahwa salesman hanya membantu dalam membuat keputusan untuk
membeli yag hanya menguntungkan dua belah pihak. Setiap perusahaan selalu
menerima keluhan pelanggan, perbedaannya terletak pada keseringan dan
intensitasnya. Jadi walaupun penjualan sudah terjadi tetaplah berhubungan baik.
Prinsip
tujuan personal selling yang dilakukan oleh PT. Cipto Lancar Sanjaya Abadi
adalah :
kebutuhannya
2. Memperkenalkan produk kepada konsumen PT. Cipto Lancar Sanjaya Abadi dalam memperkenalkan produk kepada konsumen berusaha mencari celah untuk memenangkan pasar dan membangkitkan kesadaran akan merk (brand awareness), citra merk (brand image), citra perusahaan (corporate image), membujuk khalayak untuk membeli produk yang ditawarkan.
Nah, itulah yang hanya saya bisa
sampaikan pada blog saya. mudah-mudahan bermanfaat untuk kawan-kawan
sekalian. sekian dari saya
